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当前位置: 首页 > 新闻频道 > 网销课堂 > 微谈判—谈判筹码之时间压力
微谈判—谈判筹码之时间压力
来源:中国数控机床网   发表时间:2018-12-14 12:48:00  浏览次数:
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与退路相关的一个筹码就是时间。

 


作者所在的一家公司,由于公司制度规定的原因,如果就某一材料进行采购的情况下,必须保证采购人员、财务人员、技术人员、使用人员在场,其实这个安排并不托。


在许多时候,生产人员与研发人员经常成为对方试探时间期限的突破口,因为负责生产研发的同事,他们不会理会时间也是谈判的筹码之一,他们往往从个人需求出发,口无遮拦、有话就说,将真实的情况就会透漏给对方,往往会坏事。一个例子:


A(采购方):你们什么时候可以交货?


B(供应商):大概一个月后。


A:哦,可以啊,对于交货周期我方倒不要求太快,我方需要在价格上做一些优惠……


话还没有说完。


坐在A旁边的生产部门同事快人快语说:“快点啊,我公司这边设备都调试好了,等着你们的材料进行排产呢。”


A同事本来做好一个局,生产部门的同事一句话就把这个局破掉了。供应商方面肯定知道了A方退路没有了,可以增加谈判筹码,比如抬高供货价,提高付款比例等来逼迫公司进行让步。


在谈判中,就算在乎的是时间,也要装出满不在乎的样子。如果让对方知道你很在乎时间,那么你的时间压力就会变大。时间关乎着成本、费用、人员安排、上市等众多因素。


广州A公司是一家主营中秋月饼的专业型企业,主力产品是月饼。因为月饼的销售时间十分集中,就是在中秋节前一个月。A公司因为是广式月饼老字号,在月饼行业享有极高的知名度,其产品遍及省内所有中高档商场。B连锁商场是一家拥有80多家门店的区域综合性商场,门店位置地理位置好且交通便利。每到中秋节,B商场都会创造较高的销售额。双方在每年中秋节都会有愉快的合作,各自都能达到预期销售目标。但是2015年,B商场提高了进店费用,这令A公司极为不满,因为这将增加该公司的市场投入费用,会影响公司利润。于是双方进行了沟通,在中秋节前45天进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间,但中秋节却越来越近了。


A公司认为他们是月饼行业内无可争议第一品牌,每年销量都在上升,消费者非常认可。如果在中秋节前一个月内B商场没有该公司月饼产品的销售,在经营上将造成较大的损失,所以他们计划使用时间压力策略,在最后时刻等待B商场的让步。B商场认为他们有众多的固定消费群体,A公司是通过这个优质渠道才获得了今天的业绩。另外B商场目前和其它优秀月饼厂家合作,拥有不同档次的完整产品线,即使不销售A公司产品也不会造成多大的影响,所以他们也使用时间压力策略,在最后时刻等待A公司的让步。


当双方很明显的都在使用时间压力谈判策略,该如何应对呢?答案很简单,处于强势的一方可以从容使用时间压力策略,而处于弱势的一方应该想办法避免发生,时间的拖后会使谈判地位继续降低。在此案例中,到底是A公司离不开B商场,还是B商场离不开A公司产品。作者认为,B商场处于优势地位。B商场会更多的月饼品牌来弥补A公司的销量损失,消费者也不会有流失率的隐患,他们不会因为缺少A品牌而拒绝消费其他品牌。所以B商场如果能与美妙合作是锦上添花,不能合作也不会带来什么影响。而A公司主营月饼,月饼的销售对企业是至关重要的,缺少一家门店就意味着丧失一份销售收入,更何况缺少的是B商场这样的大型商场。每年月饼销售高峰都出现中秋节前三十天,所以对A公司来说,时间就是金钱。A公司此刻使用时间压力策略是错误的,越临近中秋节,谈判筹码越低,而且对方的选择余地要远远超过A公司。


在谈判中,时间是一种无形的压力。在时间压力下,对手经常会做出他们本不愿意的让步,也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考虑如何在时间期限到来之前,达成一项或者几项协议,因为大家都会认为,既然耗费了时间与精力,总应该达成一些目标吧。双方的谈判好像有一种力量在推动,变得更加灵活了,更加顺利了,这在谈判之初是绝不可想象的。这种现象并不是谈判者故意而为,而是一种正常的心理表现。 这种先紧后松的谈判现象称之为“时间压力策略”。


如何有效地利用时间,对谈判者来说,都是无法避开的一个话题。运用www.globrand.com好的一方将取得谈判优势。在一场谈判中,前面80%的时间里,双方都会各不相让,坚守底线,但到了最后收关阶段,可能因为谈判时间限制、身体心力交瘁或者其他什么原因,谈判双方都不自觉地加快了谈判节奏,在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。

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